Groupements de commande, centrales d’achats : mieux les connaître pour développer une stratégie gagnante sur les marches d’équipements médicaux

  • Vous bénéficierez d’une connaissance actualisée des principaux groupements de commande et centrales d’achats, publics et privés.
  • Vous identifierez des éléments-clefs de leur stratégie et de leur organisation afin d’élaborer des tactiques gagnantes.
  • Vous gagnerez du temps et saurez définir vos priorités opérationnelles et adapter vos schémas organisationnels.

Objectif

Appréhender les schémas organisationnels, stratégiques et concurrentiels de ces groupes et centrales.
Connaître le poids qu’ils représentent dans le marché des dispositifs médicaux et leurs objectifs.
Comprendre comment aborder au mieux ces groupements pour optimiser ses chances de référencement.
Maîtriser leur circuit de décision et les approches commerciales les plus adaptées.
Savoir construire ses actions commerciales selon sa stratégie d’entreprise/ses produits et les prioriser.
Cerner son potentiel au regard de sa propre typologie produits sur les différents groupements.

Programme

Introduction, tour de table de présentation et d’objectifs individuels
 
Les différents groupes, groupements et centrales d’importance
  • Public
    •  Les acteurs et leur périmètre
  • Privé
    • Les acteurs et leur périmètre
Schémas organisationnels, politiques d’appels d’offres ou de référencement et orientations
  • Public
    • UGAP, UniHA, RESAH, les GHT … 
  • Privé
    • Des principaux groupes ou centrales
Comment aborder ces comptes stratégiques
  • Pour une entreprise Startup
  • Pour un Constructeur international (arrivant ou lançant une gamme, mutation organisationnelle…)
  • Pour un Distributeur
    • Circuits de décision
    • Actions en local
    • Approche direction centralisée/centrale d’achats
    • Impacts organisationnels sur votre entreprise
Synthèse sur la mise-en-œuvre stratégique pour son développement d’entreprise
  • Evaluation de son potentiel
  • Définition de ses cibles d’importances
  • Répartition des rôles dans l’équipe commerciale et les actions prioritaires
 
Etude cas – Workshop (2 ou 3 groupes selon effectif)
 
Conclusion
  • Synthèse sur les objectifs individuels
  • Questions / Réponses
Nouveau

Formateurs

Philippe de CRESCENZO : Directeur commercial. Conseil en stratégie de développement commercial (Advance Consulting) et en ingénierie financière (Atrium Capital). Spécialiste du développement de business en solutions hightech et des marchés d’équipements médicaux. Pendant plus de vingt ans, il a particulièrement travaillé sur les approches d’accords groupes de commande ou référencement centrales d’achats au sein d’entreprises internationales (Hewlett-Packard, Trumpf Medical) et de PME. Il a développé une vision large du secteur et de l’évolution des tendances de marché.

Informations complémentaires

Prérequis : AUCUN. Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation. En cas d’évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.

Public concerné

Directeurs commerciaux, managers d’équipe de vente, responsables grands-comptes

Pédagogie

Méthode B Vidéoprojection du support PowerPoint. Partage d’expérience avec le formateur. Explication par l’exemple. Études de cas au cours desquelles les préoccupations et interrogations des participants sont systématiquement privilégiées. Remise d’une documentation pédagogique.

Avis

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